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ショールーム に対する考え方 
ショールームは「電化をやっていることを示す看板」

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株式会社ノラ・コミュニケーションズ
中川 順一
 

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 電化を始めれば、ポスティングチラシ以外にもさまざまな販促策を実施しなければなりません。

 ショールームを構えたところも多いようですが、大きな費用がかかることですし、ただ作れば人が集まるというものでもありません。また、電化リフォームは、ふらっとショールームを覗いて、それで気に入って契約するという種類のものではありません。ショールームは、集客と展示商品の維持に相当な費用がかかることを加味した計画が必要です。

  「駅前の人通りの多い便利な場所に店舗がある」というガス販売店は少ないと思います。ショールームのために便利な場所を借りれば、それは大きなコストになります。けれども、不便な場所で、チラシを何度も配らないと存在がわからないというのも別のコストがかかります。

  「お客様はどうせクルマで来るのだから」と、目立たない不便な場所だけれども、駐車場だけは大きくとったというところもありますし、ターゲット客だけを相手にしているから別に外観で目立たせる必要はないという考えの店もあります。説明や成約時に社員が連れてくればいいから、特別大きな看板もいらない、と。

  このように、現状で電化を紹介するショールームを開設したお店でも、それぞれの店の考え方、営業方針に応じていろいろな判断・選択がみられます。

  立派なショールームを作らなくても、小規模でも、事務所の一角に機器を展示する程度でも良いかも知れません。いっそ割り切って、ショールームは「電化をやっていることを示す看板」と位置づけ、「訪問販売でないことの証明」としてだけ作るということであれば、開設と運営のコストが抑えられるかもしれません。ただその場合も、使える状態にあるIHコンロの最新機器などは置いておきたいものです。まだまだ、IHコンロを使ったことがないという人は多いですから。

  社内で用意する説明資料はパンフレット類のほか、できれば映像でも用意しておきたいもの。メーカーなどの販促ビデオを揃えましょう。ショールームに期待できる最大の効果は、地域に対する「看板」の効果です。お洒落なショールームも効果はありますが、「何屋なのか(電化をやっている店)」がはっきりわからなければ、看板効果は発揮できません。

  さらに、検針員などのポスティングスタッフが乗った営業車、街を走り回る配送車にも「オール電化は当社で」「ガスも電気も当社で」とラッピングすれば、広告効果は一層高まります。

  情報誌の作成に取り組む店もたくさん出てきています。広告宣伝は費用対効果が分かりにくく、また広告物は凝りだせば費用や人的コストは大変に大きなものになります。よく「社員がやっているからタダ」と言う人がいますが、社員の人件費や見えないコストはどれだけかかっているのかをよくよく考えないと大きな負担となりかねません。広報物は継続することで認知が高まります。続けさせるためには。無理をしないということも大事です。

  大会社の広報物とは違い、社名や取り扱いサービスを覚えてもらうことも大切ですが、個々の担当者を売り込むことにも力を入れたいものです。保険のセールレディーなどが、会社から支給された販促物に手書きで個人のメッセージを入れてコピーして配る例があります。何を配ったかよりも、誰が配ったかを強調することが“地上戦”の販促なのです。

中川順一「エネルギーの複合・融合提案を」より

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